拼多多未来到底能赚多少钱

股市，死生之地，存亡之道，不可不察。段永平一直说自己没看懂拼多多，这提示我们想当然得认为自己看懂了拼多多，很可能是个笑话。这是我第二次冥思苦想拼多多，有豁然开朗的地方，更多的是雾里看花、还是看不明白。写出来，抛砖引玉，供讨论。

一、看生意模式

（一）看行业

1、电商平台的成长路径

第一阶段，低价商品，迅速扩大商户端和用户端两端的基数，淘宝和拼多多。这个阶段，平台的收入主要来自商户的广告费+交易佣金。

第二阶段，品牌升级，做大交易额，阿里从淘宝升级到天猫，拼多多百亿补贴。一般情况下，高端品牌的广告费率和交易佣金费率都高于低端品牌。这个阶段，平台的收入增量来自提升货币化率（广告、交易佣金）及交易额。

货币化率=营业收入/GMV。营业收入，revenue，是电商平台向第三方卖家收取的广告费、交易佣金收入；GMV，GrossMerchandiseVolume，商品交易总额，所有成交订单的总金额。

第三阶段，平台由轻转重。阿里通过买线下零售，并做物流基础设施菜鸟（阿里买线下零售是否合理，我现在还看不懂）；京东花巨资做仓储和物流；拼多多布局仓储、物流、农货源头（拼多多开拓生鲜电商赛道，我觉得非常合理）。这个阶段需要巨额资本投入。注意，拼多多的第三阶段和阿里、京东的第三阶段是不同的。

第四阶段，把电商平台的消费场景掌握在手里后，顺理成章、水到渠成，延伸做供应链金融、消费金融和财富管理。马云做蚂蚁金服（支付宝，花呗、借呗），京东做京东数科。这个阶段，平台在商户的佣金和广告收入基础上，面向商户可以拓展供应链金融和财富管理，面向用户可以拓展消费金融和财富管理。对比蚂蚁金服和京东数科，我们可以看到有没有强力的基础支付工具（支付宝），电商平台延伸做金融的利润，判若云泥。

2、目前的竞争格局

拼多多

仰角上攻阿里，从电商成长路径中的第一阶段走向第二阶段和第三阶段。拼多多品牌升级最重要的策略是百亿补贴。拼多多对iPhone手机、戴森吹风机、兰蔻小黑瓶、花王纸尿布等知名产品补贴20%左右，从基本款消费（低价/白牌/刚需）到悦己式消费（名牌/IP/设计感）升级，以期改变用户心智，与阿里巴巴一较高下。

阿里巴巴

迫于拼多多的竞争压力，重拾低端商家。阿里已发展至电商发展路径中的第四阶段，在品牌升级的过程中，阿里曾经战略放弃低端商家，表现为把淘客在主搜中的权重降低。

淘客是淘宝的站外营销产品。在淘宝，站内营销用直通车、钻石展位、淘抢购、聚划算、天天特价等；站外营销，购买流量可以通过淘客进行。商家通过淘客在淘宝站外做低价产品（9.9元包邮）向淘宝引流，亏钱冲GMV，这个GMV计入淘宝站内主搜流量杠杆（商品在搜索中靠前），获得免费站内流量及销售，站外低价商品亏的钱站内赚回来。

年底，买家数被拼多多反超的阿里坐不住了，调高淘客销量在搜索中的权重，重拾低价产品，防守拼多多。

阿里和拼多多两强相遇勇者胜，已经陷入正面厮杀中。

3、生鲜赛道

从年夏天开始，滴滴、美团、拼多多等互联网巨头全力冲刺社区团购，跑马圈地，争相抢夺这一未来零售市场最具颠覆性力量的潜力赛道。

各大平台争相入局生鲜电商，一方面是由于生鲜产品高频刚需的特性，很有流量入口的特征；另一方面在于其所涉及的农业产业改造，确实是真正的“星辰大海”。

截止年，食品饮料（含生鲜）占据社会零售品的44%，半壁江山；电商在食品饮料行业的渗透率仅达到8%，远远低于其他行业的渗透率。可见，下一步电商继续渗透的主战场是食品生鲜行业。

从京东和和盒马近几年的实践看，电商生鲜正在大城市打开局面。截止年6月，一线城市生鲜电商用户渗透率达33.4%，新一线城市为18.8%，二线及以下城市为1.4%。

因此，未来10年，电商大概率能突破生鲜瓶颈，从而推动电商整体的渗透率突破50%。

中国农业的现状

不同于欧美农业的集约式大农场模式，中国农业一直是大国小农模式，存在土地分散、农产品非标准化、运输过程损耗大等问题。

与此同时，农产品的流通产业链极其复杂，农产品从土地到餐桌经历农民—原产地收购商贩—产地批发市场—销售地商贩—销地批发市场—终端（超市/菜市场）—消费者的五大中间环节，每一个环节因为劳动、投入、损耗等都要加价30%到50%左右。

小农经济下的农业供需匹配难，两端分散、中间环节冗长，存在严重信息不对称。不同地区市场的吞吐量不同，导致农产品价格与物流成本背道而驰的现象常有发生，即离产地越远的市场，可能价格越低。

农产品流通环节，效率急需优化的空间巨大。未来，电商可以介入农产品标准化、商品化，在全国主要农产品基地建仓，进行工业化筛选、仓储和运输，直接从原产地发货，从而有效改变中国农业产销分散的现状。

生鲜电商的关键点

冷链

社区团购当下做生鲜业务的一大瓶颈是没有完善的冷链等基础设施。生鲜这个品类，最关键的不是价格，而是品质。引流靠低价，复购要靠品质。这是个极重的商业模式，投入成本巨大。同时，对于业务流程的科学管理，要求极高，否则生鲜损耗将难以承受。基础设施和业务流程完善之前，市场份额难以快速增加。一旦基础社会搭建完毕，业务流程梳理成熟，市场份额将快速增加。

本地化、区域化鲜明

年盒马关闭福州全部门店，正式撤离。因为永辉、朴朴超市的高渗透率，盒马供应链能力一直存在不足，让其在福州市场举步维艰。

盒马官方回应也透露着无奈，做了两年，福州依旧是盒马有短板的城市。因为供应链不成熟，一些新产品、新打法在福州根本铺不开。两年时间里，盒马的自有品牌日日鲜产品也一直缺席福州市场。

预售+自提模式

在巨头进入之前，兴盛优选已经取得不错成绩，率先探索出「预售+自提」社区团购模式，目前成为巨头们的共同选择。

前置仓

前置仓还在争论不休。盒马不看好前置仓，有多重因素：获客成本高、笔单价上不去、复购率低，很难形成盈利性。但盒马大店同样存在缺陷：人口密度不够、消费能力欠缺的商圈，很难支撑单店盈利模型，若不去覆盖，又会被他人抢食。

供给和商品决定流量

做社区团购市场，谁拥有优质的供给资源和商品，流量就会过来。供给和商品决定流量，而不是商家。

对未来的影响

社区团购未来如果成功，像城市批发市场，比如类似北京新发地这样的集散交易中心，未来的交易功能会被逐步拿掉，因为它的交易效率将被社区团购等迭代。进而，批发市场可能会仓储化，只做一个仓储功能，作为一个流通基础设施而存在。

衍生出的商业模式：新型中间商

社区团购通过预售集单方式压缩了过往的流通交易环节，市场上已经出现了一些新的供应商群体。

这些“新型中间商”去产地做标准化，去组货，然后跟随社区团购平台扩张，在社区团购新架构的仓配附近，搭建自己的仓配网络。有些，甚至直接“承包”社区团购平台的仓配工作，在社区团购平台投资的仓内“承包”面积，帮助社区团购平台做仓管配送、分拣。

这些“新型中间商”的利润来源其实主要是赚产地资源整合的钱。他们很多也是轻资产运营方式，用社区团购平台的名义去产地整合资源，做的是“以销定采”的生意，不需要像过去那样投入太多资金，而是以终端订单去上游组货，及做标准化。

可以说，社区团购的兴起为整个生鲜市场带来了其他领域的很多专业人才。

盈利模式

兴盛优选已经摸索出了生鲜电商的盈利模式。兴盛优选在湖南可以做到盈利3个点，团长佣金10个点，仓储物流10个点，市场开发综合管理压缩到2个点左右，产品毛利率25个点（25%）。

想要盈利的前提，首先需要提高件单价，兴盛优选的件单价在12.8元，美团优选是7元左右，多多买菜是10.7元左右，橙心优选为4.5元左右。

竞争格局

经过1年的厮杀，拼多多和美团隐约有从生鲜赛道中脱颖而出，成为人生赢家的态势，两者的日单量均在万单/天左右，牢牢占据社区团购领域的第一梯队。阿里盒马鲜生、京东喜拼拼、滴滴橙心优选、每日优鲜等，前景不妙。

美团优选将年GMV目标定为亿元，冲击-万/天单量，多多买菜将GMV目标定为亿元。

年4月，多多买菜日GMV1.65亿，日单量W；美团优选1.6亿，多多买菜险胜。

年5月，多多买菜以怡宝和加多宝为引流利器，靠着大件货（比如食用油），日GMV迈入3亿元大关，大件货比例接近30％。

食品饮料（含生鲜）在实物商品零售总额中的占比超过40%，半壁江山。如果拼多多从生鲜赛道中脱颖而出，而阿里和京东败下阵来，这意味着什么？

多多买菜VS美团优选

美团优选，凭借地推优势，在原有BD团队的支持下，开局一马当先，开城速度明显优于同行业。拼多多的用户群与社区团购目标客群高度重合，多多买菜在完成仓储、物流升级后，奋起直追。目前两者旗鼓相当，或者多多买菜已后来居上。拼多多、美团可能成为社区团购最后赢家。

后续，美团优选可能会越打越难，多多买菜可能会越打越顺。

下一步将进入供应链实力的较量中，美团优选沿袭兴盛优选的采购模式，在基地直采上避免不了腐败的出现。由于对产区价格不了解，以及依赖采购去避免渠道市场倒挂，越到上游，美团优选的供应链短板会越明显，这只能依靠商分事业部搭建产区情报地图，但产区沟通和打透需要时间，美团的情报网一时半会触达不了，为了对抗多多买菜的低价，后期美团优选还需要把钱花在补贴上，搭建情报网会挤占补贴的资源。

这个问题在多多买菜身上理论上不是大问题。拼多多本身就做上游农产品起家，对水果大单品产区了如指掌，多年深耕使得多多买菜对产区有一套完整的战略视觉，整个情报、数据网让采购体系腐败空间很小，这会让商品极具性价比，不要太多补贴，多多买菜就能起量，而美团还要日费千金，从成本模型来看，多多买菜较优。

4、远期市场空间

年中国社会消费品零售总额39.2万亿，假设未来十年CAGR（CompoundAnnualGrowthRate，年复合增长率）为3%，到年，社会消费品零售总额将达53万亿左右。

（二）看企业

1、拼多多缘起“阿布”

黄峥退休，对于很多拼多多员工来说并不觉得意外，因为他们日常生活中已经感觉不到黄峥的存在，他们的最终汇报对象要么是CEO陈磊或COO阿布（顾娉娉），要么接受双线领导。

年4月，黄峥在杭州创办杭州埃米网络科技有限公司，内部团队孵化出一个项目，叫做“拼好货”，目的是利用

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