胖东来业绩更强悍的是靠商品组织与现场营运

零售的内核有两点：商品+专业的服务。过去大家多从服务的方面去解读胖东来，关于胖东来的服务细节想必网上的传播或多或少都让你有所了解，太多的细致服务体现，是文字都难以描述的。

但是，商品其实排名在服务之前，不应只讲服务，不谈商品。于东来说过：每一件商品都是有生命的，有思想的，有感情的，有价值的。所以，我们必须要尊重它，要爱它，把对顾客的爱、对自己的爱融入到商品中去，这样的商品才是有灵魂的商品，才能更好的服务于顾客，服务于社会。

下面说胖东来超市：

顾客到超市，对油盐酱醋、水果、蔬菜等商品的需求，是其第一原因和最主要的动机。人员服务的友善和环境的优美，只能往后排。顾客只不过是在买东西的过程中，顺便体验了停车场、卫生间等环境以及人员的服务。这个时候，胖东来的真本事就体现出来了。

首先，超市是胖东来自营的。这就区别了国内大多数的shoppingmall。比如万达广场，其引入的是华润万家、家乐福、欧尚等第三方品牌，并非万达自营。敢于挑战超市自营，是需要极大的决心和魄力的，因为太难了。从工厂源头的挑选、物流、仓储，到定价、销售，再加上整个过程的损耗，任何一个环节控制不好，就没有什么利润了。所以超市这个行当的毛利率是极低的，刀片一样薄。对团队经营能力的挑战是极高的。这就不难理解最近两年家乐福、沃尔玛等巨头在大陆多个城市败走，因为这本来就很难。

那胖东来是怎么做的呢？

01、巨量采购，降低进价

要想压低进价，没有什么秘诀，就是靠一条，多买。德国阿尔迪超市（在德国，阿尔迪几乎虐死沃尔玛），就是靠海量采购来降低进价。以汰渍洗衣粉为例，别家的超市一次进货可能只有几十吨，阿尔迪是直接买空你的仓库。作为汰渍工厂，自然给阿尔迪最低的价格。

年，胖东来创始人于东来经营的店面只有多平方，但进货已经开始用车皮计算了。饮料一车皮是六千件，吞吐量可想而知。增大购货量，直接源头采购，降低了进货成本，产品的进货价比家乐福有明显优势，甚至比批发市场还要更低。

而现在的中小型商业企业，因为自身的销售量不足和管理采购团队薄弱，不具备产地和源头采购。因此，在为顾客提供优质的、差异化的商品和与其他中大型企业在市场竞争中缺乏优势。

02、精选商品，杜绝滥货

在胖东来超市，可以买到膳魔师、虎牌保温杯。可能上海、北京的朋友会说，这不很正常吗？这要看在哪里了，是一线城市，还是三四线城市。即使连锁做的很好的大润发、欧尚超市，他们三四线城市的门店中，依然买不到膳魔师、虎牌。但是偏偏在新乡的胖东来超市，可以买到。

再比如，在胖东来超市，你可以买到鹅蛋、鸽子蛋等并不常见的商品。

这就不难解释顾客为什么都要去胖东来了，因为只有胖东来能提供他们想要的商品,其他家没有。说到底，还是商品驱动。

03、关于商品说明

现在家庭不粘锅的使用越来越多，与之配套使用的锅铲不可以是铁铲或不锈钢的，因为会损坏不粘锅的涂层，必须是硅胶制品。但并不是每一个家庭都懂得硅胶锅铲的正确用法的，下图就是胖东来超市的说明。

新买来的碗，不可以直接使用，要先煮沸消毒的。

产妇生完小孩，需要恢复体力，红糖是很有帮助的食品。但现在有不良商家，偷换概念，声称赤砂糖更好，以忽悠消费者。事实到底如何呢？胖东来超市给出了说明。

一桶食用油快吃完了，不少家庭会与新的一桶合并。冬天可以，但夏天不行。因为夏天温度高，暴露在空气中的食用油，可能会变质腐坏。一旦合并，新的一桶也被污染了，提示见下图。

买了食用油，如何煎出来一个黄亮好看的鸡蛋呢？热油中撒点面粉，很多人可能都想不到。做法见下图。

保温杯买回去以后，使用之前是要开水烫洗消毒的。

果冻，是很多小孩子喜欢的食品，也是超市高毛利的商品。一般的超市，是鼓励顾客购买的，而且越是杂牌子，利润越高。但这就有了一个矛盾，杂牌子的果冻，很可能是香精和色素勾兑出来的，要不然没有这么高的利润。但这对儿童的身体健康是有害的。胖东来超市，没有想着挣这个黑心钱，而是提醒顾客注意食品健康与安全的问题。他没有侮辱新乡市民的智商和判断力，而是切实的尊重了这个城市。

柿子，空腹是不能吃的。并且柿子皮也不能吃，更不能与螃蟹、虾同食。胖东来的说明见下图。这些个标签很贵吗？贴上这些标签很难吗？都不是。关键在于，其他的企业不屑于做，或者懒得做。就是这样的点滴，让顾客喜欢到胖东来，不仅是可以满足购物的需求，同时也是生活知识的学习，并且这个学习的过程，自然、轻松、有趣。

不夸张，实事求是。我们说零售，就是和顾客建立两种联系：高信赖+强关系。胖东来就是靠着这样的认真，逐步赢得新乡这个城市的信赖。

04、商品陈列

胖东来超市的蔬菜是怎么陈列的？

见下图。一般的超市，为了追求利润，恨不得将烂菜叶子也一并打包卖给顾客。但胖东来是站在顾客的角度，将枯叶修剪掉。价格是比同城其他超市高了一些，但是顾客依旧愿意买。因为，顾客可以感受到这背后体现的一种尊重。对这种尊重，顾客愿意买单，愿意回报。

水果区的柚子，皮提前剥开，见下图。这样顾客就可以放心大胆的购买，不用担心质量。

商品陈列，不是要的徒有其表的美，而是切实有效。何谓有效？就是站在顾客的角度，思考顾客的需求。

标价签是超市与顾客交互的一个重要渠道，也是商品陈列一个很重要的部分。胖东来的标价签，很是醒目。哪一种葡萄酒有优惠，是第二瓶半价，还是买一赠一，能不能兑奖，清清楚楚，非常方便顾客选购。这就是有效的陈列，方便让顾客做出判断。不要搞花花绿绿的繁复设计，顾客反而看不懂。零售工作，有效必须是第一位的。

一般的超市，会单列一个进口食品区。通常很小，不容易找到。胖东来超市，将进口饼干置于整个饼干区，这样就方便了顾客挑选，不必再单独去找进口区。这就是顾客思维，是站在顾客的角度，去思考商品的陈列与布局。而不是按照管理者的视角。管理者的视角谁都会，难的是顾客视角，从这点看，零售不是谁都可以做好的。

05、零售，最怕听不到顾客的声音

零售，从来不是单向的，不是我进什么货，你就得买什么。应该是了解这个城市的需求，填补市场空白。即使是针头线脑，也要有备货。这是为了建立和这个城市顾客的信赖，只要你来，就不会让你有买不到的失望。

有些商品，不是为了挣钱，而是建立和顾客之间的信赖关系。胖东来超市，在每一排货架上，都放置了一个《缺货登记表》，以统计顾客的需求。但笔者建议，是不是可以调整为一个

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